如何发掘客户的需求：多媒体课程包（2VCD+1CD-ROM+1本文字教材） (2008 年度畅销榜NO.98474 )

为什么学习本课程：\r\n 客户的需求是多方面的，有经验的销售人员会灵活利用各种方式，逐步引导客户的需求导向。这需要销售人员掌握发掘客户需求的技能，有针对性的采取发问方式，同时从交谈中把握信息点，继而设计正确的发问流程，控制与客户的谈话局面，继而发掘出客户的潜在需求。 \r\n本课程将向销售人员深入讲授发掘客户需求的技能，系统讲述需求的本质、有效的发问形式、正确的聆听方法等等，将使销售人员快速掌握发问及聆听技巧，从客户的谈话中发掘有价值的信息，从而快速提升销售效果。 \r\n 本课程学习目标\r\n 建立以客户为中心的销售观念，以正确的程序进行销售。\r\n 掌握发问技巧，正确运用发问流程。\r\n 学会动态聆听，发掘潜在的销售机会。\r\n 谁需要学习本课程：\r\n 企业的销售人员及其他相关人员；\r\n 销售部门经理、主管。\r\n 本书附两张VCD、一张CD-ROM。 \r\n\r\n

第一讲 认知需求 \r\n 1. 了解需求的重要性 \r\n 2. 不了解需求的危害 \r\n 3. 购买与销售的过程 \r\n 4. 需求的本质 \r\n 5. 需求的层次 \r\n第二讲 利用发问了解需求 \r\n 1. 发问的形式 \r\n 2. 发问的流程 \r\n 3. 发掘需求三原则 \r\n 4. 探寻客户的隐忧 \r\n第三讲 发问与聆听 \r\n 1. 利用发问控制局面 \r\n 2. 动态的聆听\r\n

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