如何进行有效的销售陈述：多媒体课程包（3VCD+1CD-ROM+1本文字教材） (2008 年度畅销榜NO.104803 )

为什么要学习本课程\r\n销售陈述是销售过程中的一个重要阶段，陈述的好坏直接关系到销售的成功与否。有经验的销售人员会妥善把握产品卖点与客户需求之间的关系，合理设计自己的销售陈述，往往会起到事半功倍的效果。而很多销售人员却不明白销售陈述的重要性，客户需求把握不准，产品卖点总结不够，从而导致了销售的失败。\r\n本课程结合相关情景短片，向销售人员详细讲授销售陈述的有关概念，操作程序、介绍利益的陈述方法，知己知彼的战略战术以及各种语言、非语言的表达技巧，讲授各种实用性的销售技能。通过对本课程的学习，销售人员将快速掌握销售陈述的方法，培养起正确的表达技能。\r\n 课程目标\r\n掌握销售陈述的技巧、切实吸引客户的兴趣\r\n正确了解客户心理、全面设计销售陈述\r\n运用积极语言及不同演示方法进行销售陈述\r\n 课程对象 \r\n 销售部门经理、主管 \r\n 企业销售人员及其他相关人员 \r\n\r\n

第1讲 认知销售陈述\r\n 销售陈述的定义\r\n 什么是销售陈述\r\n 购买与销售的流程\r\n 销售陈述的重要性\r\n 好的销售陈述产生的效果\r\n 生活中的销售陈述\r\n 销售人员扮演的角色\r\n 克服恐惧心理\r\n 客户的疑虑\r\n 销售陈述的目的\r\n 销售陈述的三点目的\r\n 优先次序排列\r\n第2讲 介绍利益\r\n 与客户的需求相结合\r\n 在销售陈述中常见的错误\r\n 客户需求的本质\r\n 特点和利益\r\n 特点和利益的定义\r\n 如何区分特点与利益\r\n 强调客户的利益\r\n 介绍利益\r\n第3讲 知已解彼\r\n 了解客户的心理\r\n 客户的购买原则\r\n 客户未说出来的疑问\r\n 协调利益的相关方\r\n 了解产品和服务\r\n 了解竞争对手\r\n 实战演练\r\n 社长\r\n 信息中心主任\r\n 新闻中心主任\r\n第4讲 表达技巧\r\n 销售陈述的程序\r\n 积极语言的力量\r\n 非语言的力量\r\n 准确地回答客户的提问\r\n 参考答案\r\n 附录\r\n工具表单\r\n

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