如何接近客户：多媒体课程包（2VCD+1CD-ROM+1本文字教材） (2008 年度畅销榜NO.95410 )

□为什么要学习本课程\r\n 销售是企业决胜市场的决定力量，而接近客户是成功销售的第一步。在实际销售过程中，很多销售人员认为客户难以接近，无法赢得面谈的机会，更谈不上建立融洽的关系了。而跨国公司销售团队中业绩最突出的销售人员，年销售业绩可能是国内中型企业的年销售总额。这里就存在着如何接近客户，继而赢得定单的秘诀。本课程通过情景短剧的形式，系统演示销售人员电话接近客户时常犯的错误，深入讲授如何赢得面谈机会以及营造轻松的洽谈环境。通过对本课程的学习，销售人员将会掌握电话接近客户的相关技巧，从而为进一步推进奠定坚实的基础。\r\n谁需要学习本课程？\r\n ☆ 企业销售人员及其他相关人员\r\n ☆ 销售部门经理、主管 \r\n□本课程学习目标 \r\n ☆ 利用电话与客户建立联系，赢得面谈机会 \r\n ☆ 树立起专业的销售形象，赢得客户信任 \r\n ☆ 掌握如何运用恰当的开场白营造轻松和谐的氛围。\r\n

第1讲 赢得面谈的机会\r\n 打电话接近客户的目的\r\n 赢得面谈的机会\r\n 利用电话接近客户不同于电话销售\r\n 打电话接近客户时的常见错误\r\n 打电话前的准备工作\r\n 重视每一次拜访\r\n 打电话前的四项准备工作\r\n 打电话接近客户的通话过程\r\n 应避免的行为\r\n 讨论商业细节\r\n 避免向关键人物询问琐碎的信息\r\n第2讲 建立良好的第一印象（上）\r\n 第一印象的重要性\r\n 建立良好印象的三要素\r\n 良好的外表\r\n 良好的身体语言\r\n第3讲 建立良好的第一印象（下）\r\n 营造轻松的环境\r\n 安全距离\r\n 避免疏远距离\r\n 选择合适的开场白\r\n 使客户感到轻松的方法\r\n 转移话题\r\n 善于转移话题\r\n 转移话题的三个步骤\r\n 参考答案\r\n 附录\r\n工具表单\r\n 表1-1 客户基本资料调查表\r\n 表1-2 电话访问客户登记表\r\n 表2-1 塑造良好的外表检查表\r\n 表2-2 塑造良好的身体语言\r\n 表3-1 选择合适的开场白\r\n\r\n

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