用脑拿订单经典案例实录 (2008 年度畅销榜NO.10358 )

《用脑拿订单》一书出版后，读者对书中的销售案例反响强烈，印象深刻。书中销售高手们的经典销售活动、销售手段极好地诠释和印证了全脑销售博弈模型，并“方法化”了全脑销售博弈的原理。因此，仅仅面世不足5个月，我们就收到纷至沓来的读者来信，强烈希望我们公开更多的研究过程，希望看到追踪研究的100位顶级销售顾问们更多“出神入化”的精彩案例，希望看到更多行业的经典销售，希望看到更错综复杂关系下的销售技能展示……\r\n　　《用脑拿订单经典案例实录》试图通过“中国资深销售顾问全脑销售博弈研究”项目中另外10个案例来再次强化销售顾问的思考意识、分析本能和对销售活动的兴趣。这些案例都是真实案例。它们来自各行各业。在萃选案例时，除了照顾到不同行业的读者要求，同时还特意在案例的选择上照顾到销售的不同阶段。这10个案例所处的销售阶段及其涉及的行业如下：\r\n　　案例1——销售初期，争取约见。失败的电话销售错在哪里？\r\n　　关注问题：知道客户在怎么想吗？\r\n　　案例2——销售初期，初次会面。媒体广告销售，无形产品，每秒钟几万元的广告时间。\r\n　　关注问题：知道客户最在意什么吗？\r\n　　案例3——销售中期，深度会谈。洗衣设备的销售。\r\n　　关注问题：客户如何看待主动促销和降价？\r\n　　案例4——销售中期，建立信任。通讯设备招标过程中销售顾问有什么机会？\r\n　　关注问题：客户最担心的到底是什么？\r\n　　案例5——销售中期，决策人利益制约。PC商用机客户团购。\r\n　　关注问题：决策人犹豫不决的背后是什么？\r\n　　案例6——销售后期，客户决策核心。图书馆网络建设项目的销售。\r\n　　关注问题：是回扣有用还是CEO亲自出面有用？\r\n　　案例7——销售后期，关键的无形产品展示。大笔资金的投资用途以及整体解决方案。\r\n　　关注问题：用什么来证明资金的回报，以及用什么来赢得决策人最关键的信任？\r\n　　案例8——销售后期，用智慧笑到最后。奔驰豪华轿车的团购。\r\n　　关注问题：用价值取胜的具体细节是什么？\r\n　　案例9——销售后期，透彻理解客户的动机。ERP的销售。\r\n　　关注问题：ERP对客户来说到底是意味着先进的生产力，还是简单的财务数字？\r\n　　案例10——销售后期，有效处理激烈竞争。企业豪华办公场所的内装修。\r\n　　关注问题：如何看待以及处理客户感到为难的激烈竞争？

编辑手记\r\n成书背景\r\n10大案例关系\r\n作者序言\r\n销售初期，争取约见\r\n 案例1 失败的电话销售错在哪里\r\n销售初期，初次会面\r\n 案例2 客户为什么拒绝需要的产品\r\n销售中期，深度会谈\r\n 案例3—— 客户为什么不续约\r\n销售中期，建立信任\r\n 案例4——中标后的一波三折\r\n销售中期，利益制约\r\n 案例5——胜负之间，客户为什么选择戴尔\r\n销售后期，决策核心\r\n 案例6——胜券在握的订单败于对手的高回扣吗\r\n销信后期，产品展示\r\n 案例7——建立崇拜，克服异议\r\n销售后期，价值取胜\r\n 案例8 豪华车的豪华销售\r\n销售后期，客户动机\r\n 案例9 销售后期，有效处理激烈竞争\r\n销售后期，有效处理激烈竞争\r\n 案例10——为什么她能左右客户的决策\r\n读者言论撷萃\r\n作者小传

孙路弘　销售行为学家，奔驰中国销售教官，美国科特勒营销集团（KMG）中国区高级营销顾问，圣路可（中国）商务顾问有限公司首席顾问、讲师，《用脑拿订单》一书作者，《销售与市场》中国资深销售顾问研究专栏作者。
　　孙路弘先生先后销售过16种产品，具备国内外实际的营销、销售经验，同时对国际化的营销、销售行为理论有着独到的研究和探索。自1998年回到中国，曾为数十家国内外著名企业提供过营销咨询以及企业内部培训，如奔驰中国、奥迪汽车、光大证券、里昂证券、宝钢国际、华润集团、创维集团、中国移动、华为技术、阿里巴巴（中国）、美的等。
　　2005年获评《南方都市报》“中国十大营销专家”称号
　　2004年获评《销售与市场》“十佳作者”

无封面